Маркетинговые «танцы с бубнами»

трюки для лоховПисьма с анонсами «горячих новогодних предложений» из рассылок рунетовских коммерсантов, честно говоря, изрядно утомили в этом году. Уж не знаю, с чего такая повышенная активность (раньше это тоже было, но до такой «скидочной истерии» как-то не доходило… или просто не попадалось на глаза? Но в этом предновогоднем сезоне буквально ни один из авторов читаемых мною рассылок не удержался, чтобы не предложить «невиданную доселе» скидку на свои «бессмертные творения». От некоторых рассылок даже пришлось просто отказаться… зае…  гм… задолбали… утомили, вот.

В общем-то, по большому счету скидки — это нормально, если в меру, конечно и если это чем-то обосновано, кроме желания надуть покупателя. В реальном торговом бизнесе мы постоянно сталкиваемся с каким-то сезонными и праздничными акциями и распродажами, хотя и понимаем обычно, что скидывать цену на то, что и без того хорошо продается, ни один здравомыслящий торговец не будет. И поэтому всегда ищем подвох, и пытаемся оценить — чем придется расплачиваться (рисковать) за низкую цену: может срок хранения товара подходит к концу, если это что-то съестное… или брак обнаружился, или же из моды вышло и нафиг никому не нужно, если речь идет о какой-то «шмутке».

В Интернете, с товарами информационными (то есть не требующими специального хранения на складе, не отягощенными транспортными расходами и т.д.), все обстоит абсолютно аналогично, и даже еще более ярко выражено: актуальная и востребованная информация (будь то обучающий курс, красивая бизнес-идея и т.д.) конечно же является ценностью и продается (любители халявы, полагающие, что в интернете можно что-то получить даром, могут почитать вот этот материал). И если цена на эту информацию по какой-то причине резко снижается продавцом, то у нормального покупателя должен возникнуть вопрос: а почему, собственно? И если явной, логичной и математически доказанной причины нет, то это должно, как минимум, настораживать…

Вот, к примеру, иллюстрация из одного свежего письма с «уникальным предложением»:

Избитый маркетинговый трюк со скидкой для лохов

Бросается в глаза по-детски наивная и абсолютно нелогичная формулировка: «Мы поставили низкую цену… для того, чтобы это было доступно всем, кому это действительно нужно»…

Если это кому-то действительно нужно, то он купит это за любые разумные (адекватные) деньги… Другое дело, что перечеркнутая цена адекватной, конечно, не является… Товар-то, в общем-то — не know how… Тематика основательно изъезжена и материалов по этой теме — пруд пруди, — как платных (но более дешевых), так и вообще бесплатных…

Нет, не подумайте только, что я сторонник халявы, или что я категорически против каких-либо хитрых маркетинговых психологических трюков… Вовсе нет. Но просто обидно, когда меня, потенциального покупателя, держат за лоха…

Еще один такой пример «небывалой распродажи» из утренней рассылки позабавил меня еще больше. Информация на продающем минисайте не только вызвала недоверие по причине невероятной скидки, но и породила глубочайшее изумление своей нелогичностью и неестественностью. Судите сами:

Неуклюжий маркетинговый трюк

 Идея о скидке в 85% может придти в голову разве что продавцу бракованного (или безнадежно устаревшего, невостребованного) физического товара… В данном случае, когда речь идет о товаре информационном, это в высшей степени подозрительно.

Но это еще пол-беды. Дальнейшие утверждения вообще поражают своей абсурдностью:

Новейший (по утверждению автора) и якобы «популярнейший» курс почему-то выпущен «ограниченным тиражом» 🙂 Это наверное для того, чтобы поменьше денег заработать… 🙂 При этом сегодня же (сразу после выпуска), буквально через 37 минут, этот курс вообще снимается с продаж… причем навсегда! Мама дорогая… здесь есть хоть крупица здравого смысла???

Ну а для того, чтобы уже ни у кого не оставалось сомнений в том, что автор — самый настоящий идиот, который душит курочек, несущих золотые яйца, рубит сук, на котором сидит, и кусает кормящую руку, и что вообще его цель — заработать как можно меньше денег — для этого на минисайте уже началась постепенная «деактивация кнопок продажи» (вдумайтесь в этот бред для блондинок: это просто писк!!!), и верхняя кнопка для покупки этого «ускользающего из рук курса» уже не работает (ну это же понятно любой домохозяйке:  кнопки на любом сайте всегда «атрофируются» постепенно, начиная с верхней части страницы — и далее потихоньку вниз :-))…

иллюстрация маркетингового трюка

Короче, все это было очень нелепо, неестественно и смешно… хотя и чуточку грустно. Не знаю, как на подобные трюки реагируют другие потенциальные покупатели, но лично я испытывал смутное чувство досады из-за того, что меня, мягко говоря, не считают за умного человека… (или, говоря прямым текстом, «держат за полного лоха»). И единственное желание, которое родилось в моей голове после всех этих «танцев с бубнами» — это, конечно, вовсе не купить продукт поскорее, пока его не расхватали, но лишь досмотреть сие цирковое представление до конца. Что я и сделал…

Для начала я открыл эту же страницу в другом браузере, и убедился (а я и не сомневался, но просто проверил), что продажи этого «эксклюзивного» товара «заканчиваются» только для меня (несчастного, везде опаздывающего лузера),  да и то — только если я (по беспросветной своей дремучести) не почищу куки браузера… Ну а в другом браузере (или если банально почистить куки в используемом браузере) — вся эта «заезженная пластинка с песней об ограниченности тиража» начинается с начала: счетчики оставшихся комплектов товара  и таймер времени переводятся  на исходные значения, и «последние оставшиеся комплекты» начинают снова «на глазах ускользать из рук» 🙂

Для полноты эксперимента (и удовлетворения своего любопытства) я конечно зашел на эту же страницу еще разик, «по окончанию продаж» (было просто интересно посмотреть — а что же дальше, — после того, как товар так и не купили, несмотря на все эти выкрутасы продавца). И не пожалел, потому как от души поржал над тем, что для тех, кто «не успел» оказывается предусмотрено еще одно аналогичное цирковое представление: ровно через сутки, и конечно же только на пол-часа, супер-ограниченная добавочная партия товара снова поступит в продажу… Обязательно успейте поймать свою удачу на этот раз! 🙂  ) Я был так «растроган», что даже записал это маленькое «маркетинговое шоу» с мониторов (ну… чтобы не быть голословным):



Однако, ирония иронией… Но какие выводы хочется сделать?

Ясен пень, что я ничего не купил на этой «щедрой распродаже». Причем важно, что после всего увиденного я не купил бы этот курс, даже если бы он был мне нужен. Я не купил бы этот курс потому, что меня «держат за лоха». Я не купил бы его хотя бы потому, что подобные «фокусы» лично у меня рождают мысль о том, что этот товар в итоге (если так оно пойдет) будет в ближайшее время продаваться по еще меньшей цене, чем это заявлено сейчас, а может быть и вообще будет раздаваться бесплатно — за подписку на рассылку, или за какую-нибудь липовую рекомендацию…

Может быть это и не так, но именно такая мысль закрадывается мне в голову, когда я вижу подобные «танцы с бубнами»… Эти примитивные маркетинговые трюки внушают мне (и думаю не только мне одному) подсознательную мысль о том, что продавец — плут и лгун. А это уже бросает тень на его репутацию вообще, то есть репутация продавца косвенно затрагивает, или проецируется на репутацию специалиста. И здесь, в области информационного бизнеса, это имеет огромное значение, потому что мы покупаем не помидоры у перекупщиков на базаре (где нам все равно — кто продавец), а обучающие курсы у создателя этих курсов. И, поймав человека на примитивной лжи во время продажи, мы начинаем проецировать этот негатив на его квалификацию вообще, что в итоге порождает сомнения в качестве созданной и продаваемой им информации (то есть в данном случае — мы начинаем сомневаться — причем абсолютно обоснованно — в качестве и полезности созданных им обучающих курсов… а кто знает — может быть там тоже одни лишь фокусы и «танцы с бубнами»…)

Еще раз повторюсь: я не против «хитрого маркетинга» и всяких подобных трюков… Но…, уважаемые господа торговцы инфотоварами, ну нельзя же так… как в той пословице про дурака, которого научили Богу молиться… Все эти трюки, типа «камбэкеров», «обратных счетчиков», «апселов», «заплатилайков» и прочей маркетинговой лапши, конечно работают, если применять их осторожно, избирательно, — то есть с учетом специфики клиентуры и продаваемого товара, —  ну и конечно в меру и вовремя. Используя  же весь этот «потрепанный шамановский арсенал» как некое универсальное «средство от всех болезней» можно лишь растерять серьезных потенциальных клиентов и нанести ущерб своей репутации. 

Маркетинговые «танцы с бубнами»: 20 комментариев

  1. Ира

    А я иногда и присматриваюсь к таким вот праздничным скидкам. Особенно если знаю реальную стоимость вещей. Потому что иногда на самом деле встречаются выгодные предложения, правда, бывает это ооооочень редко! Я, как и все, знаю, что бесплатный сыр только в мышеловке. Так и со скидками — больше накрутят, чем скинут (

  2. Дорианна

    Я уже давно спокойно отношусь вообще к слову «скидка» — не впадаю в истерию и не задаюсь вопрос «а вдруг оно мне надо или пригодится». А уж там, где мне ставят нелепые временные рамки, надеясь, что по-быстрому приму решение, я вообще считаю сродни лохотронам и обхожу такие сообщения стороной. Бывает, просматриваю сайты купонов, если хочу, например, осетинских пирогов или маникюр со скидкой. Но — сначала мой спрос, а потом уже рассмотрение предложений.

  3. Александр

    Я не знаю, для кого на самом деле эти маркетинговые уловки предназначены. Лучше бы вообще ничего не писали про скидки и прочее. Просто назначили цену и все. Пусть человек сам решает надо ему покупать этот товар или нет. Лично меня все это просто раздражает. Никакого желания покупать что-то у таких продавцов у меня никогда не возникает.

  4. Майя

    Неудивительно, что сейчас куда ни глянь — везде скидки, скидки, скидки!!! Дело близится к празднику, и люди готовы скупить все, где зачеркнута цена, и рядом приписана цифра поменьше.. Но почему-то никто из покупателей не думает, что сначала на товар накрутят 40%, а потом 20% якобы скидка! Лично я крайне редко пользуюсь такими «уникальными возможностями».

  5. Ася

    О многих трюках я знала, о чём-то догадывалась, но что-то стало для меня настоящим открытием… Заинтересовала технология, когда в интернете якобы начинается распродажа чуть ли не с 85-процентными скидками. Недавно в России была так называемая «Чёрная пятница», а по сути просто обман населения, никаких скидок-то и не было…

    1. Андрей

      Неправда, были скидки. И немалые, не на всё подряд конечно, но я купил всё что давно хотел, но цены кусались.
      И нет там никакого брака, отличное качество, сервис и всё остальное.

      1. elli Автор записи

        «Скидки были, но цены кусались…» Что же тогда можно сказать о ценах без скидок — они наверное «глотали целиком»…
        Если серьезно, то скидки действительно бывают. Но для того чтобы делать скидку у продавца должна быть причина. И покупателю просто нужно «зрить в корень» и стараться понять ситуацию: почему скидка, чем рискуешь (жертвуешь), получая сиюминутную материальную выгоду и т.д. И конечно, нужно знать цену вещам и уметь отличать коммерческий (психологический) трюк — когда покупателю, к примеру, «втирают» о том, что товар или сроки покупки ограничены, не дают подумать, ловят на эмоциях, или завышают цену, и делают «скидку» до прежней — нормальной, обычной — цены… — вот это все нужно отличать от реальной скидки, когда продавец идет на уступки по какой-то причине. Таких причин, кстати, хвататет: начиная от банальной рекламной акции («сарафанное радио» работает — можно сделать акционную цену, даже себе в убыток — просто чтобы люди потом сами рассказывали друг другу, как «вкусно (качественно, удобно, классно) и недорого»)… и заканчивая всяческими особыми обстоятельствами (например — необходимостью освободить складское помещение, смена рода деятельности и т.д.) Короче, просто нужно включать голову, а не эмоции…

  6. михаил

    Да,я постоянно попадаю в такие ситуации, когда на глаза попадаются всякие скидки с отличной репликой! Я сейчас к этому отношусь спокойно, потому что на одну только почту приходит больше 20 ссылок спама за сутки. Раньше конечно было интересно, но не сейчас.Лично я против этого, давно пора уменьшить спам в сети.

  7. Маруся

    Лично меня раздражает этот ажиотаж вокруг так называемых скидок! Признаться, было время, когда и у меня глаза начинала гореть алчным огнем при этом слове «СКИДКА» и «до 60%». В мозгу стучало купить-купить-купить. А потом пришло озарение, что товар зачастую без скидки можно купить дешевле, чем со скидкой. И смех и грех!
    И все, время прошло, в панику не впадаю при этом слове!

  8. Андрей

    Очень редко встречается нормальное предложение, читая их складывается впечатление, что их по большей части пишут глупые люди или же они пишут для глупых людей. Оба варианта имеют равное право на существование, как по отдельности так и одновременно, кто то реально глупости пишет, а кто то сознательно, рассчитывая привлечь внимание глупых людей. Ну а скидки в 85% я не верю, там цена остаётся чаще всего прежней или пониженной на 10-15% примерно, выше же большими цифрами пишут цену, которая якобы была и перечёркивают её.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.